「相手との距離を縮めたい」「もっと相手のことを知りたい」「このプロジェクトは必ず受注したい」
私たちは日々の会話の中で常に相手との関係構築を行っています。
もし、会話一つで自分の印象を大きく上げることができたら、人生の様々な場面で役に立つと思いませんか？
ここでは、印象を操り相手から好印象を手に入れるための会話術を中心に解説していきます。
会話か。。、
僕、コミュ障だからな。。。
いや。
ここでは科学の知見を基に、何をどうすればいいのかというフレームワークを解説していく。
たとえコミュ障でも、一度頭に入れてしまえば後はそこに話題を乗せるだけだ。
ここでは、必ず相手に好印象を与えるための会話フレームワークを解説します。そして、そのフレームワークに話題を乗せて会話を広げいていけばいいのです。
このフレームワークを使えば、まずは相手に好印象を与えることができます。その結果、次第に相手は自己開示を増やしていき、こちらの要求でさえものませられるようになります。
まさに、会話によって好印象を抱かせ 最終的には相手を操ってしまう魔法の話術なのです。
そんなにうまく行くの？
さすがにそんなものは存在しないと思うけど。。。
実は、相手に要求を飲ませられなかったら死に直結してしまう仕事がある。
その仕事に従事している人が必ず読むマニュアルが公開されているんだ。
会話以外で相手の印象を操作する簡単な方法は「外見による印象操作」です。こちらも手っ取り早く取り組めるものが多く含まれていますので ぜひ試しに使ってみてください。
絶対に好印象を与える 最強のマニュアル
この世には様々な仕事があります。
スーパーのレジ打ちかもしれませんし、私のようなブロガーかもしれないですし、数学と物理を駆使して金融のチャートを予想して利益を叩き出す「クオンツ」と言う仕事もあります。
世の中には、交渉に失敗したら死に直結する場面に遭遇する仕事があります。それはFBIの交渉人です。
彼らは、人質を解放するために犯人とまさしく命がけのコミュニケーションを取り、確実に犯人に好印象を抱かせ 徐々に相手の反応を変えていく話術を持っています。
そして、驚くべきことに 彼らが使用する話術のマニュアルは 全世界に公開されているのです。
In this free special report, Business Crisis Management: Crisis Communication Examples and How to Use Police Negotiation Techniques – negotiation experts offers advice on how to turn crisis situations into collaborative negotiations.
https://www.pon.harvard.edu/freemium/crisis-communication-how-to-avoid-being-held-hostage-by-crisis-negotiations/
マジか。。、
スゲーな。これがタダなのか。
そうだ。
そしてここで紹介されていることを実践するだけで、会話のスキルは大きく上昇するはずだ。
彼らは敵であるはずの犯人とでさえも信頼関係を構築し、こちらの要求を飲ませるところまで操作してしまい 人質の解放・事件の解決を達成するのです。
以上から、まず初めに 会話において重要な「好印象を抱かせる方法」について学んでもらいます。そして、その手法を駆使して、相手に好印象を持ってもらえる 会話が広がる話題について学んでもらいます。
このようにすることで、あなたが会話で困らず 誰からもよい印象を築けるようになるかと思います。ぜひ、日々の会話の中で実践して頂ければと思います。
相手の行動を変えるための5段階モデル
会話によって相手を操り、自分の要求を飲ませられるようにするためにはどうすればいいでしょうか。
自分の要求を相手に論理的に伝え、如何に自分の伝えたいことが正しいのか熱弁しますか？
残念ですが、そのようなやり方では 相手はこちらに敵意をむき出しにしてしまう場合もあるでしょう。少なくとも、信頼関係が構築されていない状況でそのような手法を摂るのはナンセンスです。
でも、こっちの話を聞いてほしいんだから お願いして当り前じゃない？
いや。大切なのは
「目の前の1万円を拾うことではなく 先にある100万円を拾うこと」
だ。すぐにこちらの要求を飲ませようとするのはムリだぞ。
相手に自分の要求を飲ませたいなら、以下のような5段階のステップを踏む必要があります。
Step1 傾聴
おそらく、ここが最も練習を要し 難しい箇所です。傾聴とは文字通り「耳を傾けて相手の話を聞くこと」です。
Active listening attends to this need and is critical for developing a relationship that will ultimately lead to behavioral change and crisis resolution (Lanceley, 1999; Noesner & Webster, 1997; Webster, 1998a).
https://joindpp.org/wp-content/uploads/crisis_hostage_negotiation_current_strat.pdf
相手の話を聞き、それを受け入れながら理解に努めることで信頼関係を構築する作業が最初のステップです。
待って待ってw ただ話聞くだけでしょ。
誰でもできるじゃん、こんなの。
甘いな。実は、多くの人がやっている「話を聞く」は傾聴から遥かに程遠いんだ。
これは忍耐力と集中力を要するとても難しい部分なんだ。
傾聴は一見簡単そうで、実はとてつもない集中力と忍耐力を要します。コツを学んでそれを真似すればある程度のところまではできますが、本物の傾聴には程遠いです。
FBIの交渉人は、敵でさえも信頼関係を構築し こちらの要求をのみ込むところまで操作されてしまいます。自分の要求を飲ませるほどの信頼関係を構築したいなら、このフェーズを甘く見てはいけません。
更に強調しておきたいのは、人間は自分の話をしているとき とてつもない快感を得ているということです。
2012年のハーバード大学の研究で人間は30~40%の割合で自分の話をし、美味しい食べ物を食べたとき。金銭的報酬を得たとき ・性行為をしているときと同じ脳の領域が活性化していることが判明しました。
Humans devote 30–40% of speech output solely to informing others of their own subjective experiences. What drives this propensity for disclosure? Here, we test recent theories that individuals place high subjective value on opportunities to communicate their thoughts and feelings to others and that doing so engages neural and cognitive mechanisms associated with reward.
https://www.pnas.org/doi/10.1073/pnas.1202129109
そしてこのフェーズの最も重要な点は、相手の情報を可能な限り引き出し 理解するという点です。そうすることで相手の信頼を築くために重要なステップに進めるようになります。
Step2 共感
人は自分のことを理解してくれる人を裏切ったり反故にすることはできないものです。よって信頼関係を構築する上で、相手の話に耳を傾けて理解を示すことは極めて重要です。
共感とは、相手の立場に立って推測し 推測した内容を伝えるフェーズです。この時相手は自分の考えを理解してくれたと感じ、徐々に心を開いてくれるようになります。
Empathy is a natural by-product of effective active listening. It implies an identification with, and understanding of, another’s situation, feelings, and motives (Mehrabian & Epstein, 1972).
https://joindpp.org/wp-content/uploads/crisis_hostage_negotiation_current_strat.pdf
これも簡単な気がするけどな～。
いや。こちらも甘く見るな。
人間、生い立ちは様々だ。何がベースになって今の考えに至ったのかを理解することは極めて重要だ。
戦争を経験した子供の考え方、平和な国で生まれ育った人の考え方、埼玉県で生まれた人の考え方、大学受験で挫折した人の考え方、 これらすべてが一致するはずありません。
よって、傾聴の段階で相手の情報をうまく引き出し それをベースに相手への理解を示すことが重要なのです。
そして相手の話を理解し共感したシグナルを相手に送る必要があります。
「僕は、君がxxxだと考えているんだな って思っているよ」
こちらのシグナルに対して、相手は徐々に心を開き次のようなサインを送ってくることでしょう。
Step3 ラポール
あなたには信頼している人がいますか？信頼している相手の情報は知りたいですし、理解したくなるものです。
もしStep1 Step2のフェーズがうまく進むと、たとえ相手が敵であっても 次のような反応を返してくれるはずです。
①相手がこちらに共感してくれる 共感を返してくれる
②相手が徐々に譲歩してくる
このような反応をラポールといいます。Step1 Step2は、このラポールを形成するためのフェーズだったのです。
As empathy is shown, rapport develops, which is characterized by increased trust and mutual affinity. Once rapport has been developed, the person in crisis is more likely to listen to (and accept) what the negotiator has to offer
https://joindpp.org/wp-content/uploads/crisis_hostage_negotiation_current_strat.pdf
なるほど。
傾聴と共感を極めると、相手の反応が徐々に軟化してくるのか。
そうだ。
そして、ラポールが形成されたシグナルを相手が出してから やっと交渉を始めるんだ。
Step4 影響
前半の方で述べましたが、重要なのは
「目先の1万円を拾うことではなく、向こう側にある100万円を拾うこと」
です。
こちらが傾聴を重ね共感を示してきたのは、ラポールを形成するためです。よって、ラポールを相手が返してきたというシグナルを受け取るまではこちらの要求を述べてはいけません。
しかし、一旦信頼関係が構築されてラポールを相手が返してくれるようになると こちらの意見を徐々に相手が受け入れてくれるようになります。
この段階に入ると、徐々に相手に対して論理的な道筋を建てて説明しても通るようになってきます。
長かったが、ここまで頑張れば信頼関係は一気に構築され、むしろ相手もこちらの考えを聞きたくなってくることだろう。
In negotiator parlance, the negotiator has bearned the rightQ to recommend a course of action to the subject as a result of collaborative problem solving.
https://joindpp.org/wp-content/uploads/crisis_hostage_negotiation_current_strat.pdf
Step5 交渉
ここまでくれば、いよいよ交渉のフェーズです。固くとらえる必要はありません。こちらの意見やお願いを述べるだけです。
信頼関係が構築され、相手もこちらのことを知りたくなってきたタイミングでこちらの意見を言うことで 確実に自分の要求を通せるようになっていると思います。
いかがでしたか？
たったの1回でこちらの要求を飲ませることは難しいかもしれません。ましてや、大型のプロジェクトだったり、異性への告白だったり、プロポーズのような大きなお願いならなおさらです。
相手の意見や考えを変えるための流れを理解し、頭に入れることで 今後会話において何を目的にするかがハッキリすると思います。
ぜひ、FBIの5段階モデルを頭に入れて 人間関係構築に役立てて頂ければと思います！
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